形 势
2008年的是不平凡的一年，在这一年中，我们经历了大悲大喜。同样，在汽车行业，也经历了全年从升—降—升的三个阶段。而进入下半年以来，全球金融危机，美国三大汽车公司岌岌可危，楼市，股市的持续低迷，使消费者的信心大受打压；不过，还是可以看到有希望的一面，近来股市已近谷底，后续下跌空间已十分有限，因此后续财富缩水现象将逐渐减弱；其次中国居民在股市中的资产配置通常不超过资产总量的50%，因此这部分资产与汽车消费关联程度有限；最后，中国用户对汽车的需求将会超出资本市场下跌的影响，毕竟从2002年至2005年，中国股市在地狱中挣扎的过程中，中国车市却迎来了最为宝贵的成长期；高油价，高附加税（费）的影响正在减弱，其实我认为高油价对主要影响的是小排量汽车，因为只有购买小排量汽车的用户对油价的敏感度才算最高，那些购买2.0L以上车型的人几乎不会在意油价的波动。所以油价对车市的影响将是非常有限的，再加上国家发改委将要出台的燃油税的政策必将促进汽车行业新的春天的到来！
销 售 任何经营性和生产型企业均要以销售为龙头，只有销量增涨了，才能更好地将资金用于后续工作。目前在国内汽车销售方面，市场竞上争者越来越多，客户购买商品选择的余地越来越多，客户购买的影响因素也越来越复杂，所以，汽车销售的难度就越来越大了。要做出好的业绩，销售人员的素质和基本功是必不可少的，我认为作为一个合格的销售人员，必须具备以下几点：
1．汽车销售员通常被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往专注于销售，而忽视了“顾问”本应该有的心态与姿态。面对老板，最基本，最根本的职责是用所有的热情、夸赞把新车及相关商品卖出去；但是面对客户，则要求销售人员是一位拥有丰富经验的汽车专业人士，能够真正帮助他们解决实际问题，这就要求销售人员对车辆的相关性能和技术指标相当的熟悉，这也一个合格销售员的基本功。
2．销售员应该有专业、诚信的个人形象，对待无论何种类型的客户，均给之礼遇，忌讳以短视人。否则，极易错失销售良机，每位所接待的客户，即使最终不成交，也是公司或个人的宣传载体。
3．销售顾问应该有敏锐的洞察力和有效沟通的能力。
4．新客户的档案建立和潜在用客户的开发。
5．销售顾问的处事心态要正确，要有诚信。
通过以上不难看出，销售的根本在人，而对于公司方面，则要为销售人员的销售提供良好的支持平台，比如现有车型的相关技术培训，因为每一个销售人员不可能对上市的一款新车就了如指掌，对这一方面了解的更多的是生产厂家技术人员，恰到好处的培训不但能够让销售人员得益，还可以让本部的售后服务人员和技术人员得益；适当的举办的各种试乘试驾活动，驾校、车友俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所；为每一位销售员的新客户建立档案并为其开发潜在客户提供适当的支持，这样也保证了公司对销售员业绩的统计、监管。同时对客户群体的分析及下一年的销售策略制定提供参考数据。
售 后 与汽车销售齐头并进的是汽车售后和修理，这里之所以要将售后和修理放在一起来看，这和行业的特点是不无关系的。汽车做为大宗消费品，同时汽车也是一件机与电结合的产物，这种产物必然要涉及后期的维护，保养及维修，在汽车行业中，每一位从业者都清楚在行业产业链中，国际上汽车业较为正常的利润分配格局为：汽车销售占10%，售后服务占50%，零部件占10%，二手车经营占20%，可见售后也是企业利润的增长点，如何把握好这个利润增长点，也是摆在每一位经营管理人员面前的课题。同样，在将售后服务做好的同时，我们还要让顾客成为“回头客”，成为“口碑”，成为可以长期合作的客户，客户满意度则是衡量售后服务好与坏的尺度。
建 议 在简要分析了当前汽车行业的现状，运作模式之后，要让汽车行业兴旺发展，我提出以下几点建议：
1．硬件环境：在轿车逐渐进入家庭的同时，消费者们也渐渐不能满足于简单的买车，买车前能否享受幽雅、舒适的环境也成了最终在哪里买车的关键因素。随着消费者对购车环境的要求越来越高，作为经营者，应该考虑到顾客的感受，要做到环境整洁，店堂窗明几净，绿色植物的摆放错落有致，展厅里的展车排列有序，整齐划一，每辆车的旁边应该配有详细的参数介绍，工作人员服装统一，并配有胸卡，各服务区的标识有明确提示；半年前我曾和朋友一起到西林汽车进行汽车维护，在其展厅，我发现展车的旁边并没有摆放参数介绍等相关资料，在整个大厅作为展示用车也很少，而客户休息区的座位并不太舒服，休息区也偏小，同时还在使用那台播放效果并不好的大背投，工作人员的工作态度也有点散慢。。。。。。其实这只是一些小细节，如果说将这些细节做得更好，将带给客户或者说是潜在客户的更好的印象。这也直接关系到客户对企业的信任度和对工作态度的认识度；在维修区，各种工具的摆放，设备、地面的整洁，西林还是做得非常好的，我也到过几个德阳，成都和外省市的4S店，都没有这里维修区整洁。“工欲善其事 必先利其器”，随着汽车工业的不断发展，企业经营者还应该对当前的维修检测设备定期进行维护，增加必要的检测设备，以提高工作效率。
2．人员素质和技能的提高：一个企业的生存发展的根本在于人，而人的因素关键是素质，培养和造就一支能适应市场竞争的良好的员工队伍是企业的当务之急，员工的素质代表着企业向客户兑现品牌承诺的能力。企业员工的言谈举止直接关系到企业的形象和员工在顾客心中的位置。通过培养高素质的员工队伍，提高员工的满意度，使员工进一步做到“五心”：一是热爱本职工作，对工作有一颗强烈的事业心；二是忠于职守，对工作有一颗高度的责任心；三是刻苦钻研，精益求精，有一颗不断创新的信心；四是始终保持高度的工作热情，做好对内对外的服务工作，使客户感到舒心；五是发扬积极向上的团队精神，让企业领导放心。只有这样才能充分发挥员工的潜在的能力，调动员工的工作积极性和主动性，推动企业健康、快速、高效率的向前发展；同时建立良好的企业文化，使企业文化在员工心目中潜移默化，成为企业员工的精神纲领，指导员工的言行举止，以此体现企业的形象与风范，从而给客户提供优良的服务；为技术工人创造良好的学习提高环境，现如今汽车工业飞速发展，技术服务人员也只有掌握更多的知识才能应对各种各样的故障和难题，而作为企业，为员工提供必需的学习机会和平台，一则可以提高员工的技术水平，为企业创造更多的利益，同时也让员工体会到企业对他们的关注度，间接稳定了企业的技术队伍。只有企业员工人人都有向心力，有团队意识，有感恩企业的心，才会更好地为企业服务。
3．工作职能和岗位的合理分工，当一位客户进入我们的展厅时，销售人员面带笑容，热情而恰到好处的接待；当一辆车进入维修接车区，接待员、登记员热情接待，维修技工井然有序地检测，提出合理建议，行之有效地维修，质量检验人员的客观检测和评估……在这样的一个环境中购车，修车，任何一个人都会觉得这个企业的服务质量和业务技能是一流的，这也是4S店所应该有的。要做到这一点，就需要制定相应的流程和规章制度，在岗人位必须按照规范进行操作，同时建立完备的投诉和监督机制。（附：摘录《售后服务管理制度》）
4．增加修理厂的业务量，前面分析中已经提到，在汽车行业，其利润分配中，售后和修理占了利润的50%，作为4S店的西林，又处于高速公路出口处，其汽修占有天时地利，既然看到了利润增长点，我们就要让销售和汽修两项业务齐头并进，此前也提到要提高技术员工的技术水平，这就为汽车修理铺平了道路。现在分析客户群，作为4S店，购车客户在保修期内是必然的客户群；西林依托良好的硬件设施，强大的技术支持，可以将社会汽修做大做实，现在德阳针对社会的维修主要集中在零散客户和单位客户，而零散客户因为对配件价格的敏感性，因此要想赢得这个客户群的话，还是要加大宣传力度，俗语：“酒好也怕巷子深”，正因为如此，西林可以多做一些低成本的宣传，如参与一些社会公益活动，电视节目合作等形式，借助新闻媒体的力量做好宣传，不但扩大的企业的知名度，同时也让企业形象深入人心；对于单位客户，以西林现在的地理位置，东汽建成以后，将会是一个大的消费群体，同时汽修业也会是一个大客户；现在的政府汽车修理存在一些勾兑技巧，如德阳旌东小汽车修理厂，在这方面做得就比较好，得到了较多份额的汽修业务。西林的实力不可小视，只要方法和关系得当，不难得到这个市场；紧临高速路出口，在这里又有一个群体：事故车，当然这也要经过一系列运作才能得到。